ECサイトで効果的な集客を行うためには、サイトの規模や状況に応じて、施策を選ぶことが欠かせません。
知名度の高い大規模サイトと立ち上げたばかりの小規模サイトとでは、最適な集客方法が大きく異なるためです。
やみくもに施策を試しても、成果が出づらく時間やコストを無駄にしてしまうこともあります。
自社でECサイトを運営しているものの、集客が上手くいかず、売上の低下に悩んでいる企業の担当者に向けて、本記事では集客施策を選ぶ基準も含めて紹介します。
各施策のメリットや注意点もわかりやすく解説しますので、ぜひ参考にしてください。
ECサイト集客施策12選
集客を成功させるためには、短期的な効果が期待できる施策と、中長期的な資産となる施策をバランスよく進めることがカギとなります。
集客施策はリスティング広告やSEO、SNS運用など多岐にわたりますが、どれか一つに頼るだけでは安定した集客は見込めません。
そこで、代表的な施策を12個に整理しました。まずは全体像を把握しましょう。
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集客施策は「ECサイトの成長段階＝フェーズ」で選ぶ
効果的な施策を選ぶためには、「フェーズ」を客観的に把握することが重要です。
ここでの「フェーズ」とは、ECサイトの成長段階を指します。たとえば、立ち上げ直後の時期なのか、売上が伸びてきた時期なのか、安定してきた時期なのか、といったステージごとの状態のことです。
以下の図では、ECサイトの運営を「フェーズ１：立ち上げ初期」「フェーズ２：成長・拡大期」「フェーズ３：安定・成熟期」の3つに分け、各フェーズごとに注力すべきポイントや適した施策の使い方を挙げています。
自社のECサイトがどのフェーズに該当するか、照らし合わせてみてください。
ECサイトの成長フェーズごとに、具体的には下記のような施策が適しています。
立ち上げ初期は「投資」を意識する
ECサイトの立ち上げ期では、広告費を積極的に投資することが重要です。なぜなら、このフェーズではブランドの認知度が低く、集客基盤をつくる中長期施策だけでは十分な効果が見込めないからです。
具体的には、リスティング広告やSNS広告、インフルエンサーマーケティングを活用し、ターゲットに効率よくアプローチすることが求められます。
この時点では、広告の費用対効果（ROAS）にこだわりすぎないことがポイントです。認知拡大を目的とするため、一時的に広告費が売上を上回ることもありますが、まずは顧客データを蓄積し、購買行動の傾向を把握することを優先しましょう。
そのため、立ち上げ期は「投資のフェーズ」と考えて広告費を活用することが、成功のカギとなります。
成長・拡大期では「効率化」を意識する
ECサイトの成長期に入ると、広告の最適化とSEOを活用した中長期的な集客戦略による効率的な運営を意識する必要があります。
たとえば、一度購入した顧客に向けてLINEやメルマガでクーポンや特典を提供することで、広告費を抑えつつリピート購入を促せます。さらに、SEO対策を強化し、検索流入を増やすことで、広告依存から脱却する準備を進めることも重要です。
また、このフェーズでは広告の費用対効果（ROI）をしっかりと分析し、無駄な広告費を削減することも求められます。
つまり、成長期では「効率化」を意識し、リターゲティングやSEOなどの施策を組み合わせながら、広告費を最大限に活用することが重要です。
安定・成熟期は「利益」を重視する
ECサイトが成熟期に入ると、新規顧客の獲得が安定するため、既存顧客のLTV（顧客生涯価値）を高めることが利益向上のカギとなります。
そのため、広告費を闇雲に増やすのではなく、利益率を意識しながら費用対効果の高い施策を厳選することが必要です。
ブランドコミュニティを形成し、SNSやオウンドメディアを活用してファン層を強化することで、広告に頼らない持続的な集客を実現できます。
つまり、成熟期では「利益」を最優先に考え、ターゲティング精度を高めた広告運用や、リピーター施策を活用しながら、利益率の向上を目指すことが必要です。
短期で効果が見込める集客施策８選
ECサイトの集客施策には、短期で効果が期待できるものもあります。
自社ECサイトの売上を早くアップさせる必要のある場合は、即効性のある施策を優先的に検討しましょう。
ここからは、短期で効果が見込めるECサイトの集客施策を紹介します。
特定のキーワードで検索した結果に表示する「リスティング広告」
リスティング広告とは、GoogleやYahoo!といった検索エンジンの検索結果に表示される広告のことです。
ユーザーが特定のキーワードで検索すると、そのキーワードに関連する広告がテキスト形式で表示されます。
リスティング広告の料金はクリック課金型で、ユーザーが広告をクリックしたときに費用が発生します。
特に競合が多い市場では、売れ筋商品や新商品をいち早く知らせる手段として有効です。
メリット
リスティング広告は、明確なニーズを持つ顕在層にリーチしやすいというメリットがあります。ユーザーが検索するキーワードに応じて広告が表示されるため、購入意欲が高い段階でアプローチできます。
また、年齢や性別、興味関心など細かなターゲティング設定が可能で、自社の顧客層に合ったユーザーへ効率的に配信できるのも強みです。
適切なキーワードを設定し、魅力的な広告文を作成すれば、配信開始から短期間で効果が出やすい点も魅力です。
注意点
リスティング広告は、キーワードの入札価格によって費用が決まるので、人気の高いキーワードは入札額が高騰して広告費が膨らむリスクがあります。費用を抑えるには、競合の動向を確認しながら入札価格を調整することが大切です。
また、キーワード選定がターゲットに合っていないと、ユーザーの検索意図と広告が合わず、クリック率やコンバージョン率が低下する原因となるので注意が必要です。
参考：初心者でもわかるリスティング広告とは？費用から運用のやり方まで徹底解説！│LISKUL
商品画像・価格を表示する「ショッピング広告」
ショッピング広告とは、GoogleやYahoo!といった検索エンジンの検索結果に表示される広告のことです。テキスト形式のリスティング広告とは異なり、視覚的に商品の魅力を伝えられるのが特徴です。
画像付きでわかりやすく商品情報を表示できるため、ユーザーの興味を引きやすく、そのまま商品ページへの誘導が期待できます。
また、ショッピング広告は、商品名で検索しているユーザーとの相性が抜群です。
価格や商品情報が事前にわかるため、他社商品と比較しやすく、競合との差別化も図りやすくなります。
メリット
ショッピング広告の最大の強みは、視覚的な訴求力の高さです。画像付きで商品をアピールできるため、ユーザーの目に留まりやすく、クリック率やコンバージョン率の向上が期待できます。
さらに、ユーザーは広告をクリックする前に価格や商品名などの情報を確認できるため、クリック後の離脱が起こりにくくなります。
購入意欲が高いユーザーに対して効率的にアプローチできる広告といえるでしょう。
注意点
ショッピング広告は、最新かつ正確な商品情報の維持が不可欠です。
価格変更や在庫切れの情報が反映されていないと、ユーザーに不信感を与え、購入機会を逃してしまう可能性があります。情報の定期更新を徹底しましょう。
また、ショッピング広告は競合他社の商品と並んで表示されることが多いため、比較されやすい環境です。価格が購入の決め手になるケースも多く、価格競争に巻き込まれるリスクもあります。
そのため、価格以外の付加価値（例：送料無料、レビュー評価の高さ、限定特典など）を明確に伝える工夫が欠かせません。
参考：ショッピング広告とは？設定方法や効果を出すためのコツまで詳細解説│LISKUL
ECサイトは絶対やるべき！？「商品リスト広告(PLA)」で得られるメリットって？│LISKUL
Webサイトやアプリ上でバナーや動画を表示する「ディスプレイ広告」
ディスプレイ広告とは、Webサイトやアプリ上に表示される画像や動画、テキストなどを組み合わせた広告です。画像や動画、テキストといった単体ではなく、複数を組み合わせた形式で広告を表示できます。
検索結果ではなく、ユーザーが閲覧しているサイトやアプリ内に表示されるため、潜在層に広くアプローチしたいときや、商品やサービスの認知度を高めたいときに活用されます。
料金は表示回数に応じて費用が発生するインプレッション課金型が一般的です。動画といったインパクトの強い広告配信により、ブランド認知と集客を同時に狙える可能性があります。
メリット
ディスプレイ広告の大きなメリットは、視覚的な訴求力が高いことです。これは、画像やテキストに加えて動画を活用できるためです。テキスト形式のリスティング広告やテキスト形式と画像形式を組み合わせたショッピング広告に比べると、情報量が多くなります。
画像や動画を効果的に活用することで、ユーザーに商品の魅力をより具体的に伝えることが可能です。さらに同じ広告を繰り返し表示することにより、ブランド認知度を高め、企業や商品のイメージアップも期待できるでしょう。
また、ディスプレイ広告は、工夫次第で費用対効果を高められる可能性があります。たとえば、予算に応じて広告の配信量を調整する方法です。広告配信後の効果測定において課題が発生した場合、改善策を講じることで、より費用対効果を高められるでしょう。
注意点
ディスプレイ広告の注意点の一つは、ユーザーの検索キーワードと連動する広告に比べてクリック率やコンバージョン率が低い傾向にあることです。ディスプレイ広告は広告枠に表示される仕組みなので、興味のないユーザーにも広告が届く可能性があります。
広告の内容によっては、ユーザーに不快感を与えてしまうおそれもあります。ディスプレイ広告で広告効果を高めるためには、自社の商品に興味があるユーザーに届くよう、ターゲティング設定が必要です。
また、ディスプレイ広告におけるクリック率やコンバージョン率は、広告クリエイティブの質が大きく影響します。Webサイトやアプリを利用中のユーザーを惹きつけるためには、動画の質やデザインなどの工夫が求められます。
参考：ディスプレイ広告の始め方とリスティング広告との違いを徹底解説！│LISKUL
SNS上で幅広いユーザーにリーチする「SNS広告」
SNS広告とは、各種SNS上で配信される広告のことです。配信する代表的なSNSは、Facebook、Instagram、Twitter、TikTokなどです。タイムラインやフィード、ストーリーズといった機能に、自然な形で広告を表示できます。
SNS広告の大きな特徴は、年齢や性別、興味関心、地域などのターゲティングを細かく設定できることです。これにより、自社の顧客層にマッチするユーザーに対し、より効果的に商品をアピールすることが可能になります。
また、SNS広告の中でも動画やストーリーズ形式の広告は、音楽やナレーションなどを通じてユーザーの感情に働きかけられるため、訴求力が高い傾向にあります。効果を高めるためには、最新のトレンドに合わせた更新を意識し、ターゲットが興味を持つコンテンツの作成が必要です。
メリット
SNSは利用者が多いため、幅広い層へのアプローチが可能です。総務省の「令和5年版 情報通信白書」によると、日本におけるSNSの利用者数は令和4年で1億200万人だったことがわかっており、今後も増加が予測されています。
多くの人が利用しているSNSに広告を出稿すれば、企業や商品の認知度を高められる可能性があるでしょう。
また、SNS広告には動画やストーリーズの他、コレクション広告、リード獲得広告といった多様な種類が存在します。ターゲットや商品に合わせて広告を使い分ければ、より高い効果が期待できるといえます。
注意点
SNS広告は幅広いユーザーへの訴求が期待できる一方で、いくつかの注意点があります。その一つは、SNSの種類に応じて運用する必要があることです。SNSの種類は多く、それぞれユーザーや仕様が異なります。
たとえばLINEは幅広い年齢層が利用しており、Instagramは若年層や女性が多く利用しているといった特徴があります。各SNSの特徴を理解せずに広告を配信しても、高い効果は期待できないでしょう。
また、SNSには広告をブロックできる機能があります。広告をブロックしたユーザーには自社の広告が届かず、リーチできるユーザー数が減る可能性もあります。SNS広告を上手く運用するためには、ユーザーが興味を持つようクリエイティブの更新頻度を高め、広告疲れを防ぐ工夫が必要です。
参考：5分でわかるInstagram広告とは？広告の特徴と出稿の流れ│LISKUL
Web広告代理店10年の営業マンに聞いた！Web広告営業を成功に導く事前準備│LISKUL
見込み顧客・既存顧客へ継続して訴求できる「Eメールマーケティング」
Eメールマーケティングとは見込み顧客や既存顧客に対し、メールを用いてマーケティングを行う手法です。顧客との関係構築やブランド認知の向上、自社商品・サービスの販売促進といったさまざまな目的で活用することが可能です。
Eメールマーケティングは、印刷費や郵送費、広告費などが発生しないため、比較的低コストで始められるでしょう。新商品の発売やセールのタイミングでメールを送付すれば、ECサイトへの再来訪、リピート購入、アップセルが期待できます。
広告効果を高めるためには、配信リストを購買履歴やユーザーの興味感に合わせてセグメントし、ターゲットごとに内容・タイミングを調整することがポイントです。また、ユーザーの開封率を上げるために過度な配信頻度を避けつつ、興味を引く件名や冒頭文を作成する必要があります。
メリット
ECサイトの売上をアップするためには、新規顧客獲得だけでなく、既存顧客のリピート購入を促すことも大切です。Eメールマーケティングは顧客と直接かつ継続的に接点を持てることから、リピート購入の促進に有効です。
また、Eメールマーケティングは、ユーザーの購買意欲を刺激するさまざまなアプローチができます。メールの本文には、Webサイトへのリンクやクーポンコードを含められます。過去の購入履歴に基づき、おすすめ商品を提案することも可能です。
過去の購入履歴やユーザー属性などのデータを活用し、パーソナライズされた情報を発信するのも一つの方法です。ユーザーにとって有益な情報を定期的に発信することで、良好な関係構築にも寄与しつつ、開封率やコンバージョン率の向上につながります。
注意点
Eメールマーケティングは低コストで始められる一方で、いくつかの注意点があります。一つ目の注意点は、ユーザーに配信する頻度を調整する必要があることです。配信頻度が高すぎる場合、ユーザーに煩わしさを感じさせてしまう可能性があります。
ユーザーがメールの内容に慣れてしまうと、商品への興味関心が薄れることもあるでしょう。特に内容が薄い場合やユーザーにとって有益な情報でない場合、ユーザーが飽きてしまい、メールを開封しなくなることもあります。
また、頻繁にメールを配信するとスパムと認識され、迷惑メールフォルダに振り分けられるリスクもあります。メールが迷惑メールフォルダに振り分けられないよう、件名や冒頭文、本文の工夫が必要です。
参考：メールマーケティングとは？プロが教える、費用対効果抜群の3つの使い方│LISKUL
過去訪問者に広告を配信する「リターゲティング広告」
リターゲティング広告とはWebサイトへの訪問履歴があるユーザーに対し、他サイトやSNS上で再度広告を表示し、再来訪・購入を促す手法です。これは、Cookieと呼ばれるデータを活用する仕組みとなっています。
訪問履歴があるユーザーやカートを離脱したユーザーに対し、再度広告を表示し、購入・会員登録を促したい場合に有効です。リターゲティング広告は、商品の比較検討段階で離脱したユーザーを呼び戻し、コンバージョンにつなげやすい傾向にあります。
代表的な方法の一つは、カートに商品を入れたものの、購入に至らなかったユーザーに対し、キャンペーン情報やクーポンを提供することです。ユーザーごとの行動に応じた施策を組み合わせれば、より広告効果を高められます。
メリット
リターゲティング広告のメリットの一つは、コンバージョン率のアップが期待できることです。これは、一度興味を示したユーザーに再度広告を表示することで、ユーザーの記憶を呼び覚まし、購買意欲を高められるためです。
Webサイトへの訪問履歴があるユーザーは、自社の商品に対して興味を持っている可能性があります。購買意欲のあるユーザーに絞って広告を表示させれば、無駄な広告表示を減らし、費用対効果を高めることにもつながるでしょう。
商品の比較検討段階で離脱したユーザーには、商品への興味関心が残っている可能性があります。リターゲティング広告は潜在層に再度アプローチできる手法であるため、離脱したユーザーの再呼び込みに効果的です。
注意点
リターゲティング広告はコンバージョン率の向上が期待できる一方で、いくつかの注意点があります。その一つは、広告効果が悪化してしまうおそれがあることです。リターゲティング広告は、Cookieを活用して広告を表示させる仕組みです。
ユーザーがWebサイトを訪問すると、その行動履歴がユーザーのブラウザに保存されます。しかし、Cookieはユーザーのプライバシーに関する情報を含んでいるため、近年は規制が強化されており、プラットフォームが十分な情報を取得しづらくなっているのが現状です。
ユーザーが使用するブラウザによっては、行動履歴をはじめとするデータの追跡が難しくなるケースもあり、精度の低下も懸念されます。また、同じ広告が繰り返し表示されることで、ユーザーに不快感を与えてしまう可能性もあります。
参考：リターゲティング広告とは？最低限覚えたい効果と運用のポイント4選│LISKUL
リターゲティング広告の活用次第でCV４倍に！運用のプロ直伝の成功事例5選│LISKUL
成果報酬型で提携サイトに販売協力してもらう「アフィリエイト広告」
アフィリエイト広告とは、アフィリエイトパートナーに商品・サービスを紹介してもらう手法です。アフィリエイトパートナーは、Webサイトやブログなどのメディア、SNS・ブログを運用する個人などです。
アフィリエイト広告は、購入や会員登録などの成果が発生した際に報酬が発生する仕組みとなっています。多くのメディアやブロガーを巻き込み、幅広い露出を狙いたい場合に向いている手法です。
アフィリエイト広告は、アフィリエイトパートナーに自社商品・サービスの宣伝を任せる形になります。そのため、アフィリエイトパートナーには商品・サービスの訴求ポイントを伝えるだけでなく、報酬内容や成果条件を魅力的に設定することが重要となります。
メリット
アフィリエイト広告は、広告主とアフィリエイトパートナーの双方にメリットがある手法です。料金形態は成果報酬型なので、ユーザーの購入や会員登録といったアクションにつながらない限り、費用は発生しません。無駄な広告費を使う心配がなく、費用対効果が高いといえます。
インターネットの普及に伴い、多くのメディアやブロガーが登場しています。中には、アフィリエイト専門のアフィリエイターとして活用する個人も少なくありません。アフィリエイト広告を活用すれば、幅広いWebサイトやブログなどを通じて露出の拡大にもつながります。
また、アフィリエイトパートナーは、多くのファンを抱えている可能性もあります。アフィリエイト広告の活用により、アフィリエイトパートナーのファン層に働きかけられるため、潜在層へのアプローチも期待できるでしょう。
注意点
アフィリエイト広告を適切に活用すれば高い効果が期待できる一方で、いくつかの注意点があります。その一つは、広告効果はアフィリエイトパートナーのモチベーションが大きく影響するということです。
アフィリエイト広告は成功報酬型になるため、広告主が設定する報酬率や条件によってアフィリエイトパートナーの報酬が変わります。報酬率や条件によっては、アフィリエイトパートナーのモチベーションが低下するおそれがあります。
アフィリエイトパートナーに積極的に宣伝してもらうためには、適切な報酬率と条件の設定が必要です。また、スパム行為といった不法な手法を用いるアフィリエイトパートナーも存在するため、パートナーの適切な管理も求められます。
参考：アフィリエイト広告│効果のでる出稿方法と業種別ワンポイントアドバイス│LISKUL
SNSで影響力のある人にPRを依頼する「インフルエンサーマーケティング」
インフルエンサーマーケティングとは、自社商品やサービスをインフルエンサーと呼ばれる人々に紹介してもらう手法です。フォロワー数が多く、影響力のあるインフルエンサーに商品やサービスを紹介してもらうと、高い広告効果が期待できます。
Instagramの場合、若年層や女性の利用率が高い傾向にあります。若年層向けの商品やライフスタイル系の商材は、Instagramでインフルエンサーマーケティングを行うことで、高い効果が見込まれるでしょう。
近年は、個人で活動するインフルエンサーも増えています。得意とする分野やファン層はインフルエンサーによって異なるため、自社のブランドイメージやターゲットとマッチする方を選ぶ必要があります。
また、PR商法では、ステルスマーケティング問題が深刻化しています。ステルスマーケティングと疑われないよう、インフルエンサーにはPR表記を徹底するよう呼びかけることも大切です。自社のキャンペーン目的や世界観をインフルエンサーと共有し、二人三脚で進めていくことが成功の鍵になります。
メリット
インフルエンサーマーケティングの大きなメリットは、情報拡散力によってバイラル効果が期待できることです。バイラル効果とは、情報が爆発的に広がることです。インフルエンサーは、多くのファンを持っています。
インフルエンサーのファンコミュニティを通じて、自社商品・サービスが拡散されることで、話題性を呼ぶ可能性もあります。バイラル効果によって短期間で多くの人に情報が伝われば、認知度向上にもつながるでしょう。
また、インフルエンサーマーケティングは、口コミ要素が強い側面があります。インフルエンサーが発信する情報は、ファンにとって身近で共感しやすく、商品やサービス、ブランドに対する親近感を高められます。
注意点
インフルエンサーマーケティングは、バイラル効果によって短期間での効果が期待できる一方で、いくつかの注意点があります。その一つは、インフルエンサー選びが広告効果に大きく影響するということです。
得意分野やファン層などは、インフルエンサーごとに異なります。インフルエンサー選びを誤ると、自社のターゲットと合わず、思うような効果が得られない可能性があります。そのため、インフルエンサーマーケティングにおいては、インフルエンサー選びが重要です。
また、景品表示法に基づく規制により、2023年10月1日からステルスマーケティングの規制が強化されました。ステルスマーケティングに加担すると、消費者の信頼を損ない、法的な問題に発展するリスクもあります。SNSで宣伝を行う際には、PRであることを表示する必要があります。
参考：インフルエンサーマーケティングとは？まず押さえるべき基本と注意点│LISKUL
インフルエンサーマーケティングのメリットと成功事例、始め方まで徹底解説│LISKUL
中長期で集客基盤をつくる施策４選
ECサイトの集客施策には、中長期で効果が見込めるものもあります。
こうした施策で集客を図る場合、効果が出るまでに時間がかかりますが、顧客との長期的な関係を構築することにより、安定的な集客がしやすい傾向があります。
ここからは中長期で集客基盤をつくる施策を紹介します。
サイト構造・コンテンツを最適化し自然流入を増やす「SEO」
SEOとは「Search Engine Optimization」の略称で、Webサイトを最適化し、自然検索からの流入を増やす手法です。GoogleやYahoo!などの検索エンジンにおいて、Webサイトを最適化すると、自社のWebサイトが上位に表示されるようになります。
商品数が多いWebサイトや専門性が高いジャンルの場合、自然検索による上位表示が大きな流入減となることが多い傾向にあります。SEOにおいてはサイト構造やメタ情報を整備し、ユーザーが求めるコンテンツを作り上げることが重要です。
また、検索アルゴリズムの変化を追いつつ、ページ表示速度の改善やモバイル対応など、技術面を定期的に見直すことも必要です。SEOは広告費を抑えつつ、検索エンジンから長期的かつ継続的に集客を図りたい場合に向いています。
メリット
SEOで集客を図るメリットの一つは、費用対効果が高いことです。多くの広告手法では、広告費や報酬が発生します。一方でSEOの場合、継続的な広告費や報酬を支払うことなく、長期的に安定的な集客が期待できます。
SEOを活用した集客には、専門知識が必要です。しかし、長期的に見ても費用対効果は高いといえるでしょう。集客にSEOを活用すると、商品やブランドに対するユーザーからの信頼を高められる可能性があります。
ユーザーは検索エンジンの上位に表示されるWebサイトに対し、信頼性が高いと捉える傾向にあるためです。ユーザーニーズを把握し、ユーザーが必要としている情報を提供することで、さらに信頼性が高まるでしょう。
注意点
SEOは高い費用対効果が期待できる一方で、いくつかの注意点があります。その一つは、効果が出るまでに時間がかかりやすいことです。SEOは、インフルエンサーマーケティングのような即効性が高い手法ではありません。
なぜなら、Webサイトを評価する検索アルゴリズムの影響が大きいためです。効果が出るまでに、数ヶ月以上の時間を要するケースも珍しくありません。検索アルゴリズムは一定ではなく、常に変化しています。
SEO対策を施しても、検索アルゴリズムの変化によって順位が変動することもあります。また、多くのWebサイトがSEO対策を行っているため、競合が多い分野では上位表示が難しいこともあるのが現状です。SEOで集客を図るためには常に最新情報を収集し、対策を見直す必要があります。
参考：検索エンジン最適化(SEO)の仕組みとやるべき3つの対策を紹介│LISKUL
ブログなどで有益情報を発信する「コンテンツマーケティング」
コンテンツマーケティングとは、ユーザーにとって有益な情報を継続的に発信し、見込み客の獲得やSEO効果を高める手法です。コンテンツの具体例としては、記事や動画、ホワイトペーパー、SNS、メールマガジンなどが挙げられます。
この手法はコンテンツを通じて専門性や信頼性をアピールし、見込み客との接点を増やしたい場合に有効です。差別化が難しい商品でも、コンテンツ内で付加価値をつけたり、使用シーンを丁寧に紹介したりすることで、ブランド力の強化も期待できます。
コンテンツマーケティングを成功させるためには、ターゲットが抱える課題を把握し、それを解決できるようなコンテンツを継続的に発信することが必要です。コンテンツに独自性を持たせ、ユーザーから共感を得られるような内容を盛り込むことで、リピーターの獲得にもつながります。
メリット
コンテンツマーケティングのメリットの一つは、工夫次第でブランドイメージを高められることです。コンテンツを通じてユーザーにとって価値のある情報を発信することで、専門性や信頼性をアピールすることが可能です。
コンテンツマーケティングの成功の鍵は、価値のある情報を継続的に発信することにあります。ユーザーが有益な情報を発信する企業に対して信頼感を持つと、長期的な関係性の構築につながります。
また、コンテンツマーケティングは、潜在層へのリーチできる手法の一つです。WebサイトのSEO対策を施すことで、検索アルゴリズムによる評価が高まり、自然検索流入の増加が期待できます。
注意点
コンテンツマーケティングは、ブランドイメージの強化につながる可能性がある一方で、いくつかの注意点があります。その一つは記事や動画、ブログなどのコンテンツの作成に一定の時間とリソースが必要になることです。
内容の薄いコンテンツでは、ユーザーの興味を持ってもらえない可能性があるため、十分にリサーチをした上で制作する必要があります。質の高いコンテンツを提供し続けるためには、制作費や運営費などの多くのコストがかかります。
また、コンテンツマーケティングは即効性がなく、多くの時間を要しても必ず効果がでるとは限りません。コンテンツの発信後は定期的に効果測定を行い、必要に応じて改善策を講じる必要があります。
参考：コンテンツマーケティング開始10ヶ月で100万UUを実現した手順を公開│LISKUL
定期的な投稿でコミュニティを形成する「SNS運用」
SNS運用とはX、Instagram、Facebook、TikTokなどのSNSを活用し、自社商品やブランドの認知度を高める手法です。公式アカウントを開設し、投稿やライブ配信などを定期的に行うことで、ファン・ユーザーとのコミュニケーションを深められます。
この手法は、ユーザーにSNSの公式アカウントを企業やブランドの「顔」として捉えてもらい、親近感を高めたい場合に有効です。SNS運用を成功させるためには、投稿の頻度や内容に一貫性を持たせ、ユーザーの興味を惹くコンテンツを発信することが大切です。
キャンペーンや裏話、商品活用術など、SNSの公式アカウントからしか得られない情報を発信すると、希少性を持たせられるため、高い効果が期待できるでしょう。また、ユーザーとの信頼関係を構築したり拡散力を高める上で、コメントへの返信を迅速に行うことも重要になります。
メリット
SNS運用のメリットは、ユーザーのエンゲージメントを高められることです。SNSは企業が一方的に発信するだけでなく、フォロワーがメッセージを送ることも可能です。双方的なコミュニケーションによってユーザーのエンゲージメントを高められれば、ファンを増やせるでしょう。
また、ユーザーからのコメントの中には、自社の商品やサービスに対する感想が含まれていることもあります。コメントを通じてユーザーの生の声を収集すれば、商品やサービスの改善に役立てられるでしょう。
また、SNSは、Webサイトに比べてリアルタイム性が高いツールです。トレンドに合わせた柔軟な発信によって拡散力が期待できるため、新商品の情報提供やキャンペーンの告知に適しているといえます。
注意点
SNS運用は拡散力が期待できる一方で、いくつかの注意点があります。その一つは、一時的な発信では高い効果を見込めないことです。リアルタイム性が高いSNSはトレンドを意識することが重要となり、発信頻度が低いとフォロワー離れや存在感の低下を招くおそれがあります。
ただし、定期的に発信するのであれば、どのような情報でも良いというわけではありません。SNSは情報発信の容易さから、アカウントを持っていれば誰でもいつでも情報を発信できる側面があります。
テキストや動画などのコンテンツ形式も多様であり、情報量も膨大です。ユーザーにとって有益な情報に絞らなければ、自社が発信した内容が埋もれる可能性もあります。また、トラブルを防ぐためにも、炎上リスクやSNSポリシー違反に注意し、運用ルールを整備する必要もあります。
参考：SNSマーケティングとは？6つの事例から学ぶ始め方と成功させるコツ│LISKUL
【成功事例あり】売上アップにつながる企業のSNS活用方法を徹底解説│LISKUL
実店舗や他チャネルを連携する「オムニチャネル戦略」
オムニチャネル戦略とは複数のチャネルを連携させることで、ユーザーに統一された顧客体験を提供する手法です。チャネルは実店舗やオンラインストア、SNSアプリなど、オフラインやオンラインを問わず、企業とユーザーが接点となるあらゆる場所を指します。
オムニチャネル戦略を行うと顧客データを一元管理できるため、チャネル間での相互送客を図ることが可能です。この手法は複数のチャネルを持ち、チャネルの横断を通じてユーザーにシームレスな購買体験を提供したい企業に向いています。
ただし、オムニチャネル戦略を行っても、必ず効果が出るとは限りません。成功させるためには実店舗のスタッフ教育の他、チャネルをまたいだ共通ルールの整備など、しっかりとした運用体制を整備することが大切です。
メリット
オムニチャネル戦略を行うメリットの一つは、顧客満足度や顧客生涯価値の向上につながることです。複数チャネルを一元化することで、ユーザーはいつでもどこでも好きなチャネルで商品を購入できるようになります。
店舗で商品の実物を確認し、後からオンラインショップで購入する方法もあります。また、オンラインショップで注文した商品を実店舗で受け取るなど、ユーザーにとってシームレスな購買体験を提供することが可能です。
ユーザーにいつでもどこでも商品を購入できる環境を提供することは、売上にも影響します。たとえば実店舗で在庫切れの商品があっても、オンラインショップに在庫があれば販売できます。オンラインとオフラインの相乗効果により、売上アップが期待できるでしょう。
注意点
オムニチャネル戦略は、ユーザーに便利な顧客体験を提供できる一方で、いくつかの注意点があります。その一つは、初期コストや運用コストが増大しやすいことです。複数のチャネルを一元化する際には、在庫管理・顧客データ管理を連携するシステムが必要です。
各店舗のスタッフを教育するために、育成コストもかかります。複数のチャネルを運用する際には、運用コストが必要です。オムニチャネル戦略は必ず成功するとは限らないため、実施する際には予算とのバランスを考慮して慎重に検討するようにしましょう。
また、各チャネルのデザインや接客方針に一貫性がないと、ユーザーに不信感を与えてしまうおそれがあります。どのチャネルを利用しても同品質のサービスが提供できるよう、デザインや接客方針には一貫性を持たせることも大切です。
参考：オムニチャネルとは？メリットや導入事例、実践の仕方をわかりやすく解説│LISKUL
状況に応じて効果を発揮する集客施策の例外パターン
ECサイトの集客施策は、一般的に「立ち上げ初期は短期施策」「成長・安定期は中長期施策」が基本とされています。
しかし、実際の運営では、フェーズに関係なく特定の施策が効果を発揮するケースもあります。
ここでは、状況に応じて取り入れるべきイレギュラーな施策パターンを紹介します。
キャンペーンやセールを実施する場合
キャンペーンやセールといった期間限定の施策を行う際は、ECサイトのフェーズに関わらず短期施策が有効です。
限られた期間で集客を最大化するため、広告やSNSを活用して積極的に告知を行いましょう。
- SNS広告で事前告知や拡散を狙う
- リスティング広告で「セール開催中」と検索結果に表示する
- メール配信で既存顧客に特別案内を送る
新カテゴリや新商品を展開する場合
ECサイトが安定期に入っていても、新しいカテゴリや商品ラインを立ち上げる際は、新規顧客の獲得が重要になります。
この場合も短期施策を活用して、早期の認知拡大と集客を目指しましょう。
- 新商品用のショッピング広告を展開する
- 関連キーワードでリスティング広告を配信する
- 新規顧客向けにECサイトの初回クーポンをSNS広告で案内する
SNS運用が得意な場合
本来、中長期的な効果を見込むSNS運用も、運用ノウハウが豊富だったり、すでにフォロワーが多かったりする場合は、立ち上げ直後から効果を期待できます。
SNSの強みを活かして、集客や認知拡大に積極的に活用しましょう。
- 商品やサービスの開発ストーリーを発信し、共感を集める
- フォロワー限定のキャンペーンを実施して拡散を狙う
- インフルエンサーと連携し、一気に認知度を高める
注力商品がトレンドに乗っている場合
流行や季節性のある商品を扱っている場合は、販売のタイミングを逃さず集中的にプロモーションを行うことが重要です。
特に話題性のある商材は、短期間で多くのユーザーに認知を広げる施策が求められます。
- SNS広告でトレンド商品を訴求する
- ショッピング広告で特集ページを強化する
- タイアップ記事やPR広告で話題性を高める
まとめ
ECサイトの集客は、売上アップに不可欠な要素です。しかし、類似した商品やサービスが数多く登場し、市場が飽和状態になっている中、ECサイトへの集客は容易ではありません。集客を成功させるためには、フェーズや課題に合う施策を選ぶことが大切です。
集客施策を大きくわけると、短期効果が期待できる施策と長期的な資産となる施策の2種類があります。両方の施策をバランス良く講じることで集客を増やし、ECサイトの売上アップが期待できます。
本記事では短期効果が期待できる施策8つ、長期的な資産となる施策4つを紹介してきました。自社の課題に合う施策を選び、ECサイトの集客戦略に役立ててください。
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