【図解】売れる商品と売れない商品！業種･商材による売り方の違いと共通点とは？
お隣の気の良い兄ちゃんが「お悩み相談」始めたんやけど、全然お客が来なくて困ってたんよ。実は、ボクも前にお話聞いてもらって適格で優しくてメッチャ助かったんやけど、どう伝えたら良さが伝わってお客増えるん？
BUTAくん
へぇ･･･BUTAくんも悩むことあるんだねぇ。それはそうと、商品って「売りやすい商品」と「売りにくい商品」があるんだ。今回のケースは「売りにくい商品」だから、その辺を解説してみようか。
Ｑちゃん
そんなわけで、今回は「売りやすい商品」と「売りにくい商品」の違いについてご紹介していきます。 自分の商品が売りやすいのかそうでないのかの見分け方や、それぞれの売り方も含めて解説していきます。
それぞれ、明確に価値の伝え方・提案の方法・売り方が異なりますが、その辺りを意識せずに頑張っちゃうと消耗してしまうので、違いをしっかり理解して、自分の商品にあった方法を選びましょう。
- 商品の良さを伝えるのが難しいと悩んでいる人
- 商品を提案すると、お客さんに引かれちゃう人
- 商品の売り方がわからないと悩んでいる人
みたいな方に、役立つ内容になっているので、そんな方は最後まで読んでみてください。
- 売りやすい商品と売りにくい商品の違いが分かる
- 提案しても売れない最大の原因がわかる
- それぞれの売り方･伝え方の違いが分かる
- 売りにくい商品も、売ってください！と言われるようになる
- 道が拓けて商売が楽しくなる！
もくじ
人によって３つの反応の違いがある
まず、知らないと売れない前提のお話からです。
この話が理解できていないと、その先の話が分からなくなるので、ココから読み進めて下さい。カンタンなので！
Ｑちゃん
当たり前っちゃ当たり前なんですが･･･
同じように商品を提案しても、「その人が商品をどれくらい知っているか？」によって反応ってが違いますよね。それは大きく分けて、以下の３つに分かれます。（商材による違いは後述します）
同じ商品を提案しても、上図のように、「どのくらい商品や商品の価値を知っているか？理解しているか？」によって反応が変わります。
漠然と悩んではいるけど、悩みの正体や原因が曖昧としていて、まだ解決策（商品）を探していない人なので、商品も、どう良いか？という価値も知らない。
自分の悩み・課題に気づき、解決策（商品）を見つけたけど、他の商品との違いや商品の価値に対して疑問が残り、比較している人。
解決策（商品）の比較も終わり、価値も十分に理解できて、価格や保証な条件が合うところが見つかればスグに購入する人。
･･･みたいな感じで、同じ提案でも反応が違う理由は納得できると思います。
これだけだと分かりにくいと思うので、もう少し具体的に「ロボット掃除機ルンバ」を例に考えてみましょう。
例えば､ルンバの場合
例えば･･･
家の中が、ハウスダストで鼻炎がひどくて、全然眠れない！でも、仕事が忙しすぎて、掃除する時間がなくて、もうどうしたらいいか分からん！！！
って鼻炎薬を飲んで凌いでいる人に、「新型ルンバが今だけ半額！」みたいな提案をするとして･･･
▼
自分の悩みとルンバが紐づいていないので、他人事で打てど響かず…
本当に部屋キレイになるかな？他メーカーや、もっと安いのでも良いのでは？と半信半疑…
もう買うのは決めたけど、後はコ〇マかヤマダ〇機か、どっちが安いかな？と条件比較の段階
･･･みたいな感じで、人によって反応は違います。
Ｃの人であれば、「え、半額ラッキー！！！」って買ってくれるでしょうけど、Ｂの人は半数くらい？Ｃの人にいたっては、ほぼ買わないはずです。だって、他人事だから。
売りやすい商品と売りにくい商品
さらにさらに、人だけではなく 「業種｣｢商材」によっても反応が変わってきます。
それが、タイトルにもあった「売りやすい商品」と「売りにくい商品」のお話です。
図解にしとくとこんな感じ👇
まぁ、上の図解の通りの見たまんまですが、簡単に解説いれときます。
■売りやすい商品の特徴
お客様が、商品や価値を既に知っている商品で、商品による効果や成果物など目に見えてわかりやすい商品がこれに当たります。
目に見える問題を解決する商品で、基本的に説明は不要な商品です。
例えば、
- 飲食店
- 税理士・弁護士など士業
- ホームページ制作
- 写真
- 建築
- 美容室
- 習い事（英会話・水泳とか）
- 動画制作
- ダイエット
- 一般の小売店 など
■売りにくい商品の特徴
こっちはさっきの反対。
お客様が、商品や価値を知らない・気付いていない商品で、商品による効果や成果物など目に見えるものではなく、分かりにくい商品がこれに当たります。
目に見えない本質的な問題を解決する商品で、お客様にとって「どう良いのか？」という価値を理解してもらえない限り、絶対売れません。
例えば･･･
- コーチング
- カウンセリング
- スピリチュアル系
- 地域課題の解決系
- 体質改善
- 組織開発
- DX化 など
また、売りやすい業界の中でも、先進的でイノベーション系の商品や、他社があまりやっていない領域の商品は、同様に 価値提案が必要で、売りにくい商品になります。
誤解を恐れずに言うなら、日本でコーチングを売るよりも、ラーメンを売る方が簡単です。なぜなら、お客様は「ラーメン」っていう商品の価値を、ほとんどの人が知っているからです。
Ｑちゃん
な～るほど。
逆に言えば、ラーメンの知名度がない国やったら、ラーメンも売るのが難しい商品になるんやね…。
BUTAくん
売りやすい商品の提案は簡単！
商売として簡単！
…というのとは違いますが、単純に価値を伝えて買ってもらいやすいか？でいうと、断然「売りやすい商品」の方が簡単です。
なぜなら、 商品そのもの提案できるからです！
例えば…
- 商品名
- 他の商品との差
- 商品の価格や保証内容
- こんなホームページ作ります
- ラーメン大盛りです
みたいな感じです。
こういうのは、商品に興味を持ってくれている人しか響きませんよね。
売りにくい商品の提案が難しい理由
逆に、お客様が商品・価値を知らない「売りにくい商品」の場合は、商品そのものを提案しても、意味がありません。
お客様は 基本的に商品・サービスに対して何の興味もないからです。
商品に興味を持つとすれば、その商品が自分の悩み・課題・困りごとを解決してくれるかもしれない！という期待感が芽生えた時だけです。悩みと商品が紐づいてない場合には、商品そのものを提案しても「あ、わたし関係ないのでヤメテください」ってなります。
■売れない商品の売り方
売れない商品は、「商品そのもの」を提案できないので、商品の話からするのではなく、お客様の悩み・課題の話からしなければなりません。
この「適切な伝え方」の順番を守られなければ、売れないのですが、知らないと難しく感じてしまうと思います。逆に知ってしまえば、それほど難しい話でもないので、興味ある方は【図解＆事例】売れない商品の適切な伝え方･提案･売り方の3つの手順という記事で詳しく解説しているのでご覧ください。
この記事のまとめ
というわけで、今回の記事のポイントをまとめておくと･･･
- 商品と価値をどれくらい知ってるかで反応が変わる
- 業種･商材によっても売りやすい／売りにくいがある
- 売りやすい商品は「商品そのもの」を提案できる
- 売りにくい商品は、適切な伝え方の手順が大事
みたいな感じです。
覚えておくと役立つと思うので、参考になれば嬉しいです。
お悩み相談が難しい理由分かったわ…。価値が曖昧すぎるのね。でも、伝え方があると聞いて安心したわ。それもまた勉強して、隣の兄ちゃんに教えたろっと。
BUTAくん
売りやすい商品と売りにくい商品では、伝え方が違う！ということは、ホームページやその他媒体の作り方もすべて違うということです。その辺は動画の後半でお伝えしているので、興味あれば併せてどうぞ。
Ｑちゃん
更に詳しく動画で見たい方はこちら
動画でもっと詳しく知りたい方はコチラからどうぞ！
1.5～2倍速で聞くのが時短になってオススメです。
