ビジネス成長を加速させるマーケティング手法：5ステップ

「私たちは、現在の状態が永遠に続くと錯覚することがあります」と、ECビジネスの成長を支援するエージェンシー、Common Thread Collectiveのマネージングパートナーであるテイラー・ホリデー（Taylor Holiday）は述べています。「一時の成功者」として、ビジネス成長のために一つの高パフォーマンスチャネルに依存しすぎるのは容易なことです。しかし、そのチャネルが消えてしまったら、あなたのビジネスは生き残れるでしょうか？

混乱の中でも回復力を高め、より強く成長できるマーケティング手法を構築できたらどうでしょうか？

これがテイラーが「アンチフラジャイル」なマーケティングアプローチです。変化に抵抗したり脆くなったりするのではなく、より堅固な基盤に基づいたビジネスは、競合他社が停滞する中で成長を遂げます。

独自のマーケティング手法を構築する際には、ベストプラクティスや提案された戦術に圧倒されるかもしれません。私たちの目標は、この広範なテーマを一流のマーケティング専門家の洞察を盛り込んだ、わかりやすいガイドに簡略化することです。試すべき戦術のリストではなく、必要な情報だけを厳選してお伝えします。

専門家に会う

エズラ・ファイアストーン（Ezra Firestone）は、Smart Marketerの創設者であり、BOOM! by Cindy Josephの共同創設者兼CEOです。彼のマーケティング専門知識は、自身の実績あるデジタルマーケティング経験に基づいており、その内容はSmart Marketerで提供されるコースに反映されています。

ベン・ゼトラー（Ben Zettler）は、Shopifyエキスパートであり、Shopifyパートナーです。これまでに250社以上のビジネスが成長と成功へ導いてきました。

テイラー・ホリデーは、Common Thread Collectiveのマネージングパートナーです。彼はアンチフラジャイルなECという概念を提唱し、Common Thread Collectiveでの活動を通じて起業家たちの夢を実現するのを支援しています。

なぜマーケティング手法が必要なのか？

マーケティング手法とは、お客様を引き付けるために企業が採用する包括的なアプローチです。この中で、企業はメール、ソーシャル、SMSなどのチャネルを通じて、オーガニックおよび有料のマーケティングなどの多様な戦術を組み合わせます。

マーケティング手法がないと、企業は様々な戦術を試してもそれらがうまく連携せず、まとまりのない状況に陥る可能性があります。このような無計画なアプローチは、新規顧客を引き付けることなく、大量の時間とお金を浪費するリスクがあります。

明確で一貫性のあるマーケティング手法は、課題を解消する方法、計画がうまくいかない場合の対応策、そして変化への適応方法を提示します。

マーケティング手法とマーケティングファネルの違いは何か？

マーケティングファネルは、カスタマージャーニーのロードマップとして機能します。これは、新規顧客やリピーターになるまでのプロセスをいくつかの段階に分けて示しています。マーケティングファネルは、あなたのアプローチを視覚的に表現し、各段階で使用する具体的な活動や戦術を明確に示します。マーケティングファネルが購入プロセスの各段階で「人々が何をするか」を示すものであるなら、マーケティング手法は「人々がどのように次の段階へ進むか」を説明するものです。

カスタマージャーニーをマーケティングファネルとして整理することで、より意味のある成長を促進し、顧客関係を強化し、購入サイクルの理解を深めることができます。強力なマーケティング手法は、獲得と認知、考慮、転換、そして忠誠心に向けた取り組みを含む、明確に定義されたマーケティングファネルと密接に連携します。

マーケティングファネルは、お客様が購買に至るジャーニーの地図として機能します。一方、マーケティング手法は、ファネルの各ステップから次のステップに人々を移動させる具体的な方法を詳細に説明します。

機能するマーケティング手法の作り方

小規模ビジネスのマーケティングは、取るべき選択肢が多い場合に特に困難となることがあります。

そのため、マーケティングを二つの明確なフェーズに分けました：調整と実行です。調整フェーズでは、サイト、ビジネスの「目的」、製品市場適合、ターゲットオーディエンス、そしてお客様のニーズなどの重要な要素を確立します。実行フェーズでは、関係を築き、信頼を得て、有機的および有料チャネルを活用して販売を行い、ビジネスを成長させます。

「自分のサイトから何かを購入しますか？この質問に自信を持って「はい」と答えられない場合、それは問題があります」

ベン・ゼトラー

調整：ステップ1 - 3

本格的なアクションを始める前に、調整フェーズで行うエクササイズは、潜在顧客にとって魅力的に映る形で提示しているかを確認するプロセスです。

1. 優れたサイトを構築する

「メールや広告、SNSを考える前に、私が尋ねる質問は『自分のサイトから何かを購入しますか？』です」と、Shopifyエキスパートのベン・ゼトラーは言います。「この質問に自信を持って『はい』と答えられない場合、それは問題があります。」

優れたサイトを構築することは、効果的なマーケティング手法を確立するための第一歩です。サイトの品質、ユーザーエクスペリエンス、決済機能、商品情報、デザイン、商品写真—これらすべてがお客様があなたのブランドに抱く印象や、あなたを企業としての信信頼感に影響を与えます。

Shopifyを利用している場合、豊富なテーマから選択して、すぐに洗練されたサイトを構築することができます。また、ベンのようなShopifyエキスパートに相談し、個別のアドバイスを受けることも可能です。

2. 製品市場適合性を明確にする

お客様があなたのサイトを訪れたとき、あなたの製品が解決する問題をどれだけ明確に伝えられていますか？ベンは以下の質問を討することを勧めています：

• あなたが販売する製品の「なぜ」は何ですか？
• あなたの製品はどのような問題を解決しますか？市場のギャップを埋めているのか、競合他社より優れた製品を提供しているのか、あるいは未解決の重要なニーズを解決しているのか？
• なぜお客様が競合他社ではなくあなたから購入すべきなのでしょうか？あなたの製品の優位性は何ですか？

これは、ビジネスの製品市場適合性を確立するための基本的なステップです。製品市場適合性を証明する最良の方法は実際の販売を行うことですが、このプロセスを通じて、あなたのサイトで使用するメッセージングを確立するのに役立ちます。このメッセージは、あなたのホームページや製品ページ、ランディングページの主要なコピーになります。

「このグループの人々が誰で、どのような経験を持っているかを理解すれば、共通の経験を通じて彼らに関連することができます」

エズラ・ファイアストーン

例えば、Equator Coffeesは、素晴らしいコーヒーの提供しや、世界的のコーヒーコミュニティへの貢献を通じて製品市場適合性を達成しました。Equatorは2011年から認定Bコーポレーションであり、カリフォルニアで初めてこの認証を受けたコーヒーロースターです。これらの情報は、ホームページからンパクト専用のページまで、サイトで明確に伝えられています。

Equatorは、高品質のローストを生み出し、カフェで素晴らしい文化を育み、コーヒー業界に変化をもたらすことで、製品市場適合性を確立し、「なぜあなたからコーヒーを買べきなのか？」という根本的な質問に答えました。

3. ターゲットオーディエンスを考慮する

最高の製品写真、サイトデザイン、魅力的なコピー、素晴らしい製品が揃っていても、誤ったオーディエンスにマーケティングを行ったり、最悪の場合、全員を対象にしたマーケティングを行うと、成長が阻害されるリスクがあります。

「このグループの人々が誰で、どのような経験を持っているかを理解すれば、共通の経験を通じて彼らに関連することができます」とマーケティング専門家のエズラ・ファイアストーンは述べています。

では、あなたのターゲットオーディエンスは誰でしょうか？? これを明確にするには、定性的リサーチと定量的なリサーチの両方を行う必要があります。

ターゲットオーディエンスを明確にするための定性的リサーチ：

• 競合分析を実施する。 競合他社がターゲットとなるオーディエンスについて詳しく調べてみましょう。彼らが最も活発なSNSチャネルはどこですか？彼らのブランドボイスはどのグループに最も共鳴しますか？また、彼らは製品についてどのように語っていますか？
• リサーチインタビューを実施する。 競合分析を進める中で、競合他社をフォローしたり関与している人々に接触し、インタビューを依頼してみましょう。なぜその製品を購入したのか、それが期待に応えたかどうか、また製品を改善するための提案について話し合ってください。
• アンケートを実施する。 Survey Monkeyのようなツールを利用し、人々の関心や趣味、居住地、収入、職業などにについて質問しましょう。また、Forresterのような会社と提携し、業界全体の広範なリサーチを実施してもらうことも可能です。
• 人々と直接会って会話する。 時には、地元のファーマーズマーケットでテーブルを設けたり、ストリートフェアでブースを出すことは、ターゲットオーディエンスを知る最良の方法です。これにより、訪問者とカジュアルな会話ができ、購入した場合や購入しなかった場合理由やニーズについて尋ねることができます。

ターゲットオーディエンスを理解するための定量的リサーチ：

• Google Analyticsのようなツールを使用して、人口統計データを取得しましょう。 Google Analyticsは、ターゲットオーディエンスに関する詳細な人口統計データを提供します。
• 購入情報を確認する。 いくつかの販売があった後に、お客様がどれくらいの金額を使い、どこから購入し、何を購入したかを確認しましょう。
• 業界リサーチを実施する。 Neilsen、Forrester、またはPew Researchなどのサイトから、消費者行動やトレンドに関するリサーチレポートを確認しましょう。また、Google Trendsを利用すると、2004年以降のさまざまなアイテムの人気の推移を確認できます。

ターゲットオーディエンスが誰であるかを深く理解したところで、次は彼らがオンラインでどこに集まっているかを見つける番です。

魚のいない池に釣り糸を垂らすことはしないでしょう。同じように、ターゲットオーディエンスがFacebookグループに集まっている場合に、TikTokのフォロワー数を増やすことに時間とリソースを投資することは避けるべきです。

「有料メディアを活用できない場合は、お客様が既に存在する池で釣りをし、そのコミュニティの一員となり、そこで関係を築く必要があります」とテイラーは述べています。このアイデアについては、以下の第二フェーズでさらに掘り下げます。

ターゲットオーディエンスのニーズに合わせたマーケティングコンテンツを開発する

実際のマーケティングコンテンツを構築する際、エズラは従来とは異なる視点で取り組むことを推奨しています。単に販売を目指すのではなく、誰に話しかけているのか、なぜその人に話しかけているのか、そしてその人にとって意味のある内容とは何かを考えることが重要です。

エズラは、「マーケティング資産（SNSの投稿、メール、有料広告、ブログ記事、YouTubeコンテンツなど）は、ターゲットオーディエンスが誰で、彼らにとって何が価値を持つのか、そしてどのように彼らの問題解決を支援しているのかというストーリーを反映しているべきです」と述べています。

実行：ステップ4 - 5

基盤作りの作業が完了しました。次のステップは、新規顧客の獲得（どのように新規顧客を店に引き込むか）と、顧客維持（どのようにリピートを促すか）の戦略を構築することです。

4. アンチフラジャイルなマインドセットで新規顧客を引き込む

テイラー・ホリデーは、アンチフラジャイルなECという概念を詳しく解説した記事を発表しました。この概念は、混乱の中でもビジネスを強く成長させる方法を指します。他の企業が堅固な基盤を欠いて倒れる中で成功することができれば、より多くの市場シェアを獲得できます。

有料広告に投資する前にオーガニックトラフィックを増やす

有料広告にどれだけ投資するかは、ビジネスの性質によって異なります。しかし、テイラーは、有料広告よりもまずオーガニックアプローチから始めることを推奨しています。有料アプローチで始めると、予測できない結果にお金を費やすリスクがあります。

「限られた予算を使ってサイコロを振り、システムに投資するのは、本当に難しい成長方法かもしれません」とテイラーは述べています。

その代わりに、最初の数百件の販売を目指し、SNSチャネルでできる限り多くの人にダイレクトメッセージを送り、製品を紹介しましょう。Facebookコミュニティを見つけて自己紹介し、製品を共有してください。また、友人や家族にメールを送ることも効果的です。

「信頼を急ぐことはできません。真実性を急ぐこともできません」

• テイラー・ホリデー

「最初の100～1000人の顧客から得られる成果は、そこから始まるべきです」とテイラーは言います。「その過程で基盤が築かれ、有料メディアを効果的に活用できるようになります。」

Friends of Friends Hat Co.の共同創設者であるエイミー・ロバートソン（Amy Robertson）も同じ意見を持っています。「小規模から始め、オーガニックな成長に頼るべきです。忍耐が重要です」と彼女は述べています。

この戦術は実際に機能します。多くのブランドが、オーガニックな成長を開始し、その後有料メディアに移行することで成功を収めています。最近、彼のメールニュースレターの中で、ニック・シャーマ（Nik Sharma）は、Haus、Kettle and Fire、Poo~Pourriのようなブランドが、オーガニックな戦略から始めてから有料に移行したと共有しました。

「Hausはその好例です。設立から約1年間、彼らは有料マーケティングに1円も費やしませんでした。全ての努力をFOMO（試したいという欲求）を構築し、製品によって駆動される世界クラスの体験を生み出すことに注ぎました（それを投稿したり話したりするため）。この体験が共有され、各顧客から波及効果を生み出すフライホイールを作り出します」と彼は書きました。

有料広告にお金を使い始めたら、それはオーガニックな取り組みを止めるべきだということではありません。有料マーケティングとオーガニックなマーケティングは、鶏と卵のように互いに補完し合うものです」とベンは言います。人々をサイトに引き込むためには有料マーケティングが必要ですが、一度人々がそこに来たら、彼らの情報をキャッチして再度関与する必要があります。

「うまく機能すれば、有料メディアは非常に効果的です。重要なのは、それがどうなツールであり、いつそれがあなたに役立つかを理解することです」とテイラーは述べています。有料メディアはツールの一つですが、オーガニックな方法で広がりを作るための関係構築を代替するものではありません。「信頼を急ぐことはできません。真実性を急ぐこともできません」と彼は言います。

オンラインコミュニティを見つけて関係を構築する

どのマーケティングチャネルに手法を構築すべきか疑問に思うかもしれません。答えは、あなたのビジネスモデル、販売する商品、ターゲットオーディエンスに依存します。メールマーケティングは、どのビジネスにとっても常に有効なチャネルですが、初期段階では販売数が少ないため、メールアドレスが十分に集まっていないかもしれません。

調整フェーズで行ったオーディエンスリサーチを通じて、ターゲットオーディエンスが集まるチャネルについて強いアイデアを持っているはずです。彼らはFacebookグループ、Slackコミュニティ、ブログ、TikTok、Instagram、LinkedIn、YouTube、Redditで活発ですか？

次に、お客様が集まる場所に基づいて適切なマーケティングチャネルを選択し、製品の話題性を高め、ビジネスへの信頼をオーガニックに構築する時です。

「購入決定に最も影響を与えるのは、価格と信頼できる人からの推薦です」と、シリコン製結婚指輪ビジネスQALOの共同創設者でもあるテイラーは述べています。

QALOチームは、シリコンリングを着用するライフスタイルが適した人々に会いに行くことで、まずオーディエンスリサーチを行いました。彼らは消防士や警察官に話しかけ、Crossfitジムを訪れました。最初のパートナーシップは、消防士の妻たちのためのブログを運営する一人の女性に直接会ったことから生まれました。これは、消防士の妻たちのコミュニティが集まるコミュニティです。

チームが彼女と信頼関係を築いたため、彼女は自分のブログでビジネスについて書くことでQALOのウェブサイトへの紹介トラフィックを促しました。これが、初期に行うべきコミュニティと関係構築の一例です。

「それはあなたの友人であり、長い間フォローしてきた人々で、常に価値のある情報を提供してくれる声です」とテイラーは述べています。「それが、私たちが耳を傾けるべき人々です。そして私たちの場合、それは消防士の妻たちでした。彼女には、非常に信頼されている女性たちのネットワークがあります。」

価値を提供するマーケティングコンテンツを作成する

これらの対面での会話を通じて、マーケティングコンテンツを開発する時が来ました。それらは、潜在顧客がオンラインで関与するメール、SNS投稿、YouTube動画などの資産です。

ベンは、これらの個々のコンテンツが誰かの日常にどのように価値を提供できるかを考えることを提案しています。それは、娯楽、情報、または彼らを笑顔にする何かかもしれません。

「会話を生むものは何ですか？」とベンは問いかけます。「会話を生むものこそが、あらゆるソーシャルアルゴリズムにおいて、より多くの人にあなたのコンテンツを届けるものです。」

一見すると簡単そうに聞こえますが、コンテンツの捉え方と作成方法を再構築することで、時間とともにオーディエンスにとってより魅力的なものにすることができます。

例えば、サンフランシスコに拠点を置く水彩画専門店Case for Makingは、Instagramを利用して新製品の発表、最近の水彩画作品、そして水彩画クラスの更新情報を共有しています。

同チームは最近、木曜日に新しいInstagram Liveランチクラブを開始し、舞台裏のスニークピークやプロセスデモを共有したり、人々と座って新しいものを描いたりしています。

5. 顧客維持を強化する

お客様を維持することは、新規顧客を獲得するよりもはるかにコストが低く、簡単です。コミュニティへ活動や口コミを通じて信頼を築くことに加え、非顧客や既存顧客との長期的な信頼関係を築くことが、リピートを促す鍵となります。

魅力的なメールマーケティングキャンペーンを作成する

専門的なメールキャンペーンを構築し、目を引く件名を作成する前に、まずメールリストを構築する必要があります。ベンは、人々に割引やお客様に本当に価値をもたらす何かを提供することで、メールやSMSリストに登録してもらうためのインセンティブを与えることを推奨しています。例えば、無料配送、割引率の提供、1つ購入するともう1つ無料、セールへの早期アクセス、商品の限定アクセス、または購入時の無料ギフトなどを考えられます。

お客様の情報を手に入れ、最初の購入が完了した後は、ベンは購入後のメールフローを作成することを推奨します。これは、将来の購入のためのクーポンコードを提供し、フィードバックやレビューを求め、ユーザー生成コンテンツを取得する機会です。

例えば、Atlas Pet Companyは、購入品が配達された数日後にメールを送ります。「新しいハーネス、カラー、またはリードを着用した愛犬の写真とレビューを送ると、次回の注文で10ドルの割引を受け取れます。」

同様に、Bossy Cosmeticsは、次回の注文で利用できる無料配送コードを提供しています。また、フォローアップメールでお客様に、新しいメイクの写真をSNSで共有するよう依頼しています。ユーザー生成コンテンツは、信頼を築き、製品が実際にどのように見えるかを人々に示すため、新規顧客を獲得する際に非常に重要です。

高級レザー財布や空気清浄機のように、一度きりの購入が想定される商品を販売している場合、フォローアップメールキャンペーンの内容は異なるものになるでしょう。ベンは、オファーを共有するのではなく、購入した商品に関する追加情報を提供することを提案しています。

また、時間をかけて一定のコンテンツを送信することも効果的です。購入後のメールの目標は、お客様に商品に関する教育的な情報を提供することです。レザー財布の場合、これはアイテムの寿命を延ばす方法に関する情報かもしれません。空気清浄機の場合、これは空気中の汚染物質、何がそれを引き起こし、何をして助けられるかに関するさらなる情報を含むかもしれません。

ロイヤリティプログラムを作成する

サンディエゴ郊外の小さなサーフタウンに、地元で絶大な支持を得ている食料品店があります。この店は、地元の人々が暖かいサンディエゴの日によくタコスやスライダーに盛り付ける、口の中でとろけるようなバージニアトライティップで有名です。その調理済み食品セクションは、Whole Foodsの大型店舗にも匹敵するため、昼食を取るために人々が頻繁に訪れる場所です。

この市場は、常連客が買い物のたびにスキャンして、食料品の支払いに使える現金を貯められるロイヤリティプログラムを導入しました。

これはこう機能します：

• 月に1ドル（約155円）から300ドル（約46,419円）を使うと、総購入額の1%を獲得
• 月に301ドル（約46,570円）から500ドル（約77,365円）を使うと、総購入額の2%を獲得
• 月に501ドル（約77,520円）以上を使うと、総購入額の3%を獲得

市場は、金額が10ドル（約1,547円）を超える限り、年に2回報酬小切手を郵送します。お客様は買い物をして報酬を獲得し、美味しい商品以外にも戻ってくるインセンティブがあります。

同様に、持続可能な衣類を販売するアスレジャーウェアブランドGirlfriend Collectiveは、顧客生涯価値に基づくロイヤリティプログラムを提供しています。お客様が累計で多く購入するほど、無料配送、商品の早期アクセス、無料返品などの特典を受けられます。

これらのプログラムは商取引をゲーム要素を取り入れ、お客様を再度戻ってこさせるインセンティブを提供します。例えば、あなたが失う送料の金額は、既存顧客が再度購入する際に大きなリターンをもたらします。なぜなら、新規顧客を獲得するためにお金を使う必要がなかったからです。

柔軟性を基づいたマーケティング手法を構築する

ECでのマーケティングは非常に難しいです。それは常に直線的な道のりではなく、適切な方法を見つけるには試行錯誤が必要です。自分のビジネスに合ったマーケティングを見つけるのに苦労している場合は、原点に戻ってみてください。ビジネスを最初に投資した数人に再び連絡を取り、もう一度会話をしてみましょう。彼らは今後あなたからどんなものを期待しているのか？また、最初にあなたのブランドに興味を持った理由は何か？彼らの洞察は、自分のマーケティング手法を見直し、オーディエンスにより良いサービスを提供するためのヒントになります。

進行が遅く感じても心配する必要はありません。ECマーケティングへのアンチフラジャイルなアプローチは、時間を要するものです。基盤作りに時間をかければかけるほど、あなたのブランドは長期的な成長と繁栄のための準備が整います。