三重県で工作機械や産業機械など、金属の精密部品を製造している株式会社中村製作所。「空気以外なんでも削ります」を社是とし、1ミクロン単位の緻密な作業で金属を削り、加工する高い技術が評価されています。同社は新規顧客開拓へ向けての「アポイントメント業務」において、ランサーズを利用いただいています。ランサーズ導入前の課題や、活用後の変化、中小企業がフリーランスを活用する上でのポイントなどを、管理部営業チームの村上さんに伺いました。
目次
Lancers活用前に抱えていた課題
新規顧客の開拓へ向けてアポを獲得したかったが、人手不足により担当できる人がいなかった
現在営業部には7名が在籍。日々の業務に忙しく、なかなか新規顧客の開拓に時間が割けなかった。自社リソースで対応するべく採用活動を行ったものの、人が集まりづらく、育成後に転職されることもあり、慢性的な人手不足を感じていた。
Lancersでこう解決！
毎月コンスタントに15件のアポ獲得に成功！新規業界にも参入でき、売上が1.5倍になった
月250件のリストをランサーに渡しており、毎月コンスタントに15件のアポを獲得できるようになった。新規業界にも参入でき、今期の売上が1.5倍に増加。空いたリソースで既存のお客様とも親密な関係になれた。
高精度な「丸物加工」のプロフェッショナル集団。一社で対応できる守備範囲の広さが強み
――事業内容を教えてください。
三重県で金属の精密部品を製造している会社です。工作機械や産業機械、産業ロボット、航空宇宙防衛などに使用される部品を作っています。イメージとしては、モーターやエンジンと連動しているピストンなど、精密な動きが求められる「丸物加工」といわれるものです。「空気以外なんでも削ります」を社是とし、1ミクロン単位の緻密さで金属を削り、加工しています。
――御社の特徴を教えてください。
一社のみで加工から高精度の研磨まで行い、部品を製造できるところです。
通常、塊で仕入れた金属を加工して、小さな部品へと成形していきます。溶かしたり、穴を開けたり、綺麗な丸に削るなど、さまざまな加工があります。その全ての加工を一社で担当できる守備範囲の広さは、弊社の特徴だと思いますね。
OEMのような受託加工がメインとなり、自社独自の商品というのはありませんが、加工技術や品質に関しては他社に負けない自信を持っています。
――仕入れ〜加工まで、一社で行うことに対して「強み・弱み」はありますか？
強みは「品質」です。部品を作る上で多くの会社を経由してしまうと、会社によってやり方が変わるため、お客様が要求している精度の部品が作れない可能性もあります。さらに修正が発生したときに、スムーズな対応がしづらいです。
しかし、一社のみで担当していると、受注〜納品まで責任を持って面倒が見られるため、高品質の商品を提供することができます。また、納期の融通やイレギュラーな事態にも対応が可能です。
反対に弱みとしては、現在社員数が71名と会社の規模が大きくないため、大量受注ができないこと。大量受注ができない反面、他の会社では難しい製品作りにチャレンジができるとは思います。
新規顧客を開拓できる人材を探し、ランサーズを活用
――ランサーズを利用しようと思った経緯を教えてください。
人手不足を解消したいと思っていたからです。日々、既存のお客様からの見積もりの確認や、お預かりしている製品の進捗確認や納品など、やるべき業務が多岐に渡ります。工作機械や産業機械の業界以外で、新規にお客様を開拓したい気持ちはあったものの、営業部には7名しかおらず、顧客開拓に割く時間がありませんでした。
社員を採用し、自社のリソースだけで新規開拓をすることも考えましたが、なかなか人が集まりませんでした。また、採用しても力がついてきたタイミングで転職をする方も多く、人手不足の解消に繋がらなかったんですね。残っているメンバーで新規開拓をしようと、テレアポを毎週火曜日〜金曜日に1日2時間行っていましたが、全くアポが取れなくて……。そのため、外部発注を検討するようになりました。
――顧客開拓の課題は、いつから上がるようになったのでしょうか？
2019年〜2020年前半から検討をしていました。工作機械や産業機械は、会社にとって投資になるもの。そのため景気に左右されることもあり、契約して1年目は多く受注できますが、2年目からは受注数が半分以下になることもある業界です。
同じ業界だけに依存するのはリスクがあったため、食品産業や農業機械、建設機械など、幅広い業界でお客様を増やしていきたいと考えるようになりました。その後、コロナ禍になり受注数も半分以下に落ち込んだことをきっかけに、「今すぐ顧客を開拓しよう」と動き出しました。
――ランサーズを活用する前は、新規顧客数はどのくらい獲得できていましたか？
年間で2〜3社程度です。月に1件獲得できたらいいほうでしたね。活用前は既存のお客様や同業者の方に紹介していただいて、新規顧客を開拓していました。
――ランサーズはどのようにして知りましたか？
外注を検討したときに、最初はテレアポ代行会社を考えました。しかし、見積もりをとってみたものの、社員を一人雇えるほどの費用がかかり、コスト面で発注ができませんでした。
他に方法を模索し、クラウドソーシングの比較サイトを見てランサーズを知りました。サービスを知っていく中で、優秀な人材が揃っているところに惹かれましたね。
また、懸念していたコストも代行会社と比べて半分くらいの相場でした。テレアポですと、アポイント単価といって、コール一件につき◯円といった金額が発生します。代行会社の場合だと、一件あたり400円〜500円ほどでしたが、ランサーズの場合ですと仕事内容にもよりますが、一件150円〜200円と半分ほどの金額で依頼が可能。コスト面にも惹かれて利用しようと思いました。
弊社から仕事案件をランサーズ上で掲載したときに、最初にご連絡をいただいたのがTakaさんというランサーさんです。見積もりを5件出していただいて、金額も柔軟に対応してくれました。何より面談をしたときの印象が非常に良かったです。その上、レスポンスがとても早い。どんなやりとりもすぐに返事をいただける信頼感が決め手となり、お願いすることにしました。1年半以上Takaさんに発注をしていて、現在お願いしているランサーさんは彼だけです。
――Takaさんには、どのような業務を依頼しましたか？
弊社が受託できそうな「会社リスト」をお渡しし、「月に250件架電をし、15件アポをとってください」と依頼しています。コール単価を設定しているほか、成果によっての報酬も契約しています。毎月集計をしてアポをとっていただいた件数に、アポ単価をかけてお支払いをしています。
詳しいトークスクリプトはこちらで作成しておらず、契約当初に弊社のPR事項が書かれた資料をお渡しして、「あとはTakaさんがやりやすいように電話をかけてください」とお伝えしています。要点だけ伝えて進めてくださる点は助かりますね。
毎月コンスタントに15件のアポ獲得に成功！新規業界への参入も叶った
――ランサーズを利用して、課題への効果や変化について教えてください。
想像以上にすごい効果です（笑）。毎月コンスタントに15件のアポをとってくださり、新規顧客への開拓へと繋がっています。15件を超えるとメンバーが対応できないため現在は数を制限していますが、制限していないときで、一番多い月では28件のアポをとってくれました。
また、空いたリソースを使って、お客様のフォローが密にできるようになりました。一つ一つの案件やお客様に力を入れられた結果、今期は今までの1.5倍の売上となりました！代表の山添は、同業他社から「どのように新規獲得をしているの？」と頻繁に聞かれるようになったそうです。
営業部のメンバーは非常に喜んでいます。テレアポはほとんど断られることが多い仕事だからこそ、毎月のアポをとっていただく他、自分たちの苦手な業務が減ったことは助かっています。「得意な方にお願いすると、ここまで違うんだな」と実感しました。
――Takaさんの凄さについて教えてください。
スキルやテクニックはもちろんですが、短いやりとりの中でもこちらの意図を汲んでくれるところです。また、すぐに答えられない内容があったとしても、こまめに連絡をくださり、きめ細やかにコミュニケーションをとってくれます。オンラインで仕事をすると、顔が見えないので不安な点もあるかと思いますが、こちら側が安心するやりとりをしてくださっているところは非常に助かります。
また、Takaさんが代表をされているチームのみなさんもレスポンスが早いですし、毎日きっちり仕事をこなしてくださいます。いい人たちを集めて、仕事をうまく割り振れるマネジメント力も優れている方だと感じます。
＜営業コンサル・テレアポ代行のプロフェッショナル Takaさんのプロフィールはこちら＞
https://www.lancers.jp/profile/vuntax
――ランサーズ活用により、新しく参入できた業界はありますか？
半導体関係の業界に参入できました。これまで参入したかったものの、弊社が得意とする金属の素材が違っていたため、なかなか一歩踏み出せていませんでした。また競合他社も多く、入りこもうとするのならば、相手が非常に忙しいタイミングを狙うしか可能性がありません。そのタイミングを狙うためには、コストや時間がかかるため、手が出せずにいました。
しかし、Takaさんは月に3回同じ会社に架電するルーティンを、数ヶ月ごとにやってくださいます。そのため、タイミングを狙える確率がぐんと上がり、参入することができました。現在はコンスタントに発注していただけるまでになっています。
――今回の経験を経て、フリーランスの印象は変わりましたか？
大きく変わりました。これまで「外部発注」と聞くと、単純作業やクリエイティブな要素が強いものを依頼するのが多いと思っていました。しかし営業やビジネス色が強いものでも依頼できると知り、驚いています。アイデアしかない状態からでも、親身になって相談に乗ってくれる方も多く、印象は大きく変わっています。
人手・スキル・コスト、フリーランスの活用は中小企業の課題を解決してくれる
――ランサーズの導入を検討している、中小企業の方へアドバイスをお願いします。
中小企業は、スキルのある人材が増えづらいことと、教育にコストがかけられず、専門人材を育てるのが難しいと感じています。ランサーズの活用によって、足りないスキルを補えたり、人手不足を低予算で解決できたりするため、まずは気軽に面談や相談をするといいでしょう。その際、企業側の目的や欲求を決めてから相談すると、合う人材が見つかりやすいです。
また、フリーランスとのコミュニケーションについては、ゴールを明確にすることを意識しています。社内や近しい人ですと、細かく説明をしなくても伝わりますが、オンラインかつキャリアが違う方ですと、さまざまなことをすり合わせていかなくてはなりません。MTGをするときや、メールを送るときは、こちら側の目的やゴールをしっかりと伝えるようにしましょう。
――ありがとうございます。最後に今後の展望とメッセージをお願いします。
さらなる営業活動の充実をはじめ、今後は商談まで担当できるランサーさんも探せたらと思っています。また、弊社のPRに繋がるようなホームページ作成、動画編集などの発注も検討しています。
ランサーズを使うと、今まで出会えなかった人材と出会えます。さまざまなランサーさんと交流しながら仕事ができると、提供する商品やサービス、会社の質が高められると思うので、ぜひトライアンドエラーで活用してみてください！
取材・文：田中青紗
https://www.lancers.jp/profile/sayakatanaka
テレビ番組制作会社の勤務を経てフリーライターに。インタビュー記事、エッセイ、コラムなどの執筆をしています。