提案営業の重要性が年々高くなっている。数多くのシステムの受注に成功している辣腕営業マンの実体験をもとに、提案書の書き方、プレゼンテーションの進め方など提案営業で成功するためのコツを学ぶ。
第1回 成績不振の営業マンに 共通する致命的な欠点第2回 初対面で信頼を勝ち取る事前調査のツボを公開
第3回 気まずい雰囲気を醸し出す間違いだらけのヒアリング
第4回 “打ち合わせ資料”で顧客の期待感を高める
第5回 打ち合わせの席を設けて顧客の“本音”をキャッチ
第6回 提案書の出来不出来は“見た目”で大きく変わる
第7回 「受注」の決定打となる“プレゼン”での気配り
第8回 名刺交換とメール送信でライバルに差を付ける
第9回 顧客の胸襟を開かせる「情報」提供のコツを紹介
第10回 口が堅い相手も思わず「本音」を この気配りで顧客は“懐柔”できる
第11回 テクニックの習得に走る成績不振の営業担当者
第12回 顧客の要望を聞き漏らさないヒアリング能力向上のコツ
第13回 「顧客の選別」を避けては営業成績の向上は望めない
最終回 知識偏重が成績不振を招く「泥臭い営業活動」の勧め
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