工事会社や工事関連製作工場などをこれまで400社以上(海外40程)調査訪問した経験などを書いていきます。購買に携わる方の参考になることを述べていきます。 購買部門から今は別部署です。
建設業というと「建設業法」の理解が必要です。ただ建設業法しか理解せずに、大切な法律を知らない人もいます。それは「労働安全衛生法」です。建設業法は国土交通省、労働安全衛生法は厚生労働省管轄で、労災が起きると警察省と共に立ち入りを行うのが労働基準監督署です。https://elaws.e-gov.go.jp/document?lawid=347AC0000000057良く聞く用語の定義も定められています。第二条 この法律において、次の各号に掲げる用語の意義...
海外関係ですが、グローバル企業ですと社内の教育体系もしっかりしていますが、そうでない会社で海外調達や海外営業、どうする？となった時の一助となるのが日本貿易振興機構、通称JETRO。70カ所を超える海外事務所ならびに本部（東京）、大阪本部、アジア経済研究所および国内事務所をあわせ約50の国内拠点があります。各拠点では、商工会議所などと貿易実務講座や英文契約講座を不定期で開催しています。https://www.jetro....
新規会社が安いからと考え無しで無闇やたらと発注し続けた結果の失敗事例です。新規で調査訪問したA鉄工所、品質面は問題無しで、1千万円未満で5百万円前後が妥当な製作能力と発電プラント向けの製缶品の競争見積に入れたところ最安値でした。契約額は500万円前後で、製作工程も順調に進んで納品された品も問題無し。ただし、会社を新規訪問した際の報告書には、大規模製品の製作でなく、500万円前後の見積先として選定すべきとコ...
商社との関係ですが、以下のようなことが挙げられます。 ・同じ製品を複数の商社に見積依頼すると、メーカーへの影響力が分かる。 →メーカーとの関係が密接であるほど、メーカーの出値が低い。 ・拠点が無い場所で工事をする際に、取引の多い商社に工事会社を紹介してもらっている。 ・自社のグループ内商社で購入する。 ・グループ内商社であっても、高ければ他社を選ぶ。 ・化学材料AとBを個別に使用する予定であ...
土木建築、電気、配管、プラント、通信工事など必ず必要なのが材料で、生コン、配管、電線などから制御盤、コンベアなど多岐にわたります。 購買や調達関係の人の中には、商社を入れると高くなると言う人が少なからずいます。 果たしてそうでしょうか？ 金額が安い何十種類の材料ものを工事担当や資材部門が個別に手配すると伝票作成・見積・仕様の確認・発注・納品確認などで労力が割かれます。 これを避ける...
新規会社を入れた工事の競争見積で従来の会社が頑張った結果起こった「まさか」
競争見積は価格低減を図ることができる手法です。従来からA社が施工していた工事に新規を入れることで、従来のA社が刺激を受け頑張って従来レベルより安く見積を提出しました。 これまでの付き合いもあり、担当同士も顔馴染みで技量も知り尽くしていました。A社下請の工事は順調に進みました。工程に応じ二次三次の下請会社の入れ替わりもあります。ある日配管を切断していた際に、作業員がタイミングを間違え切断し、切った配...
プラント設備の定修など同じ客先から継続して施工している工事は、下請施工会社A社もずっと同じでパートナー的に協力している関係でした。そこで資材部門が新規会社を探して見積に加えることもあります。理由として、・従来からのA社1社では高いか安いか分からない・従来からのA社におんぶに抱っこになっていないのか・工事担当者が汗をかいて新規を使いこなせ などなど。従来施工のA社＋新規会社X社を見つけて見積依頼を行...
海外出張時には目的地の空港からホテルまで、契約先が車を配車してくれることもありました。入国審査を終えスーツケースを受け取り、出口近くの事前に知らされた場所で待ち合わせ。英語を話せない現地のドライバーですが、空港を出て直ぐの指定場所でプラカードを持っているので、すぐに分かりました。ある時インドネシアのスハルノハッタ空港で、スーツケースが出てくるまで1時間程余計にかかりました。スーツケースを見つけ、出...
建設業法で誤解されている人が多いのは、「建設業法上の営業所」です。請負契約における「建設業法上の営業所」の定義について 建設業法第3条第1項・第2項及び建設業法第5条に関連して、建設業許可申請において届出された事務所を建設業法上の営業所として定義しています。客先から注文を受けて請書を出す際には、この届け出の営業所名義で行わなければなりません。※これについて、名称が営業所だからと 届け出の有無を確認せずに...
建設工事は、29種類(2種類の一式工事と27種類の専門工事)の許可に種類分けされています。 それぞれ対応する許可について、特定・一般のどちらかの許可を受けることができます。このうち一式工事とは、「総合的な企画、指導、調整のもとに土木工作物又は建築物を建設する工事」が該当し、一式工事業は規模が大きかったり、複雑な工事での元請となる事業者向けの許可区分ですよく誤解されているのは、建...
様々な手法で新規会社を探し有望な会社を探して訪問する際の注意点です。近くであれば1社のみでも良いのですが、例えば東京から関西に1社のみというのは非効率的です。交通費や宿泊費、日当も発生するので費用対効果を考えれば複数社の訪問が理想です。勿論闇雲にリストアップするのでなく、一定のエリアで複数の有望新規取引先をリストアップしていました。客先指定の会社に訪問するのに日帰りで行けるのに、わざわざ前泊して出張...
工事を発注する際には、お互い相違が生じないように十分な見積期間を取ることが大切です。 建設業法では、見積期間について定めがあります。 500万円未満 中 1日以上500万円以上5,000万円未満 中10日以上 5,000万円以上中15日以上これは税込予定(予算)価格ですが、 建設業界に身を置きながら、税抜と誤解している人も少なからずいます。 税抜で社内の権限が決まっている会社が多いこ...
建設会社、鉄工所、盤工場などで新規会社訪問時に心がけていたことは以下です。☆繁忙のため見積対応不可の時は、時間と手間をかけて付き合いで高い見積を提出するのでなく、辞退で良いとの考えを伝える。新規会社の見積辞退をマイナスにしたり以降引合いをしない担当者は如何でしょうか。忙しいのは良いことです。☆「普段」から「不断」の関係を継続する。 ・名刺交換した方々と契約に至らなくても、有望と見込める会社の担当者に...
制御盤やサイロ、コンベアなどの製缶品などの工場を訪問する際のポイントです。工場を実際に見ることで品質レベルを確認することができます。工事会社では事務所での面談となりますが、鉄工所などの訪問では、事務所での面談と工場見学を半々程度にしていました。工場の見学の際には、以前にも述べた従業員駐車場に改造車などがないかを確認していました。実際の工場では、製作中や完成品を見るだけでは不十分です。☆スクラップ用...
建設業の購買部門で新規工事会社を訪問した際のポイントを前回述べました。私が新規で訪問したのは殆どが中小の建設業の会社でしたので、会ってくださる方々は経営層クラスでした。一番の基本は「時は金なり」相手の方々にとり、私は発注するのが確実でなく、他の既存の客先対応に割く時間を使ってくれていることです。このため訪問時間は1時間を目安にしていました。 最低2,3時間はかけるべきなどの批判も購買部門にいた時には浴...
建設業の会社が新規工事会社や鉄工所などの製作工場を訪問した際のポイントです。☆新規訪問時の立ち居振る舞いがイメージとなるため、礼節を第一とする。 ☆以前も述べましたが、発注する側がタクシーで何千円もかけて工事会社や鉄工所を訪問すれば、儲けているのか、見積書を高く出そう等、マイナスに作用する可能性もあるため、極力社有車かレンタカーで訪問する。☆従業員の車両にナンバープレートをスモークで隠すなど、違法改...
新規訪問先とのアポイントを終え、訪問する際の準備です。複数社訪問を前提としているので、遠方の場合最寄りの駅からの行程を組みます。 工事会社や鉄工所など国内外400社訪問しましたが、工事会社を訪問する際には、建設現場を見る訳ではなく、事務所での聞き取りを中心に行っていました。また鉄工所などの工場では、当然工場を見学させてもらいます。必須なのはヘルメット。工場では来客用にヘルメットを貸してくれる会社...
webや紹介などでリストアップした会社への初めのアポイント。 私は以下の方法をメインにしていました。1．いきなり電話をしない。 理由ですが、ターゲットは従業員10数人から2or300人程の会社だとします。電話に出るのは事務の女性が殆どです。 三菱重工業や日本製鉄、鹿島など誰もが知っているグローバル企業であれば、初めての会社に電話をしても電話に出た方は直ぐに社名がイメージできます。 そうでない大半の会...
新規に会社を探す場合、反社などの会社と知らずに契約して問題を抱えてしまいたくないですよね。信頼できる人からの紹介なら安心できますが、インターネットで検索して全くの新規を探す際のリスクを下げる方法を述べます。会社のwebや与信管理会社に出ている役員などの名前を検索する際の例です。例1）営業に来社した新規某社の氏名(取締役)をweb検索した結果、飲酒運転で当て逃げ事故を起こし逮捕されていた。 例2）1部上場会...
新規会社の調査方法で、帝国データバンク（TDB）や東京商工リサーチ（TSR）などの与信会社からの情報も有益です。東京商工リサーチを例にすると、同社提供サービスは様々な種類があり金額もお手頃から高めまであります。まずはお手頃が以下のレポート。https://www.tsr-net.co.jp/service/online/tsr-van2/corporate/corporate01.html#anc01工事会社を探す際に、上の例にある大きな規模、例えば三菱重工業や大成建設などの会社を探...
商談会も新規会社調査に活用できます。「商談会 東京」で検索すると以下のとおり多数の商談会情報が出ます。⬇クリックしてください。https://search.yahoo.co.jp/search?p=%E5%95%86%E8%AB%87%E4%BC%9A+%E6%9D%B1%E4%BA%AC&x=wrt&aq=-1&ai=b5fe8bbe-b69c-4e27-bc4d-84fd58c103b8&ts=1317&ei=UTF-8&fr=top_ga1_saこちらは「商談会 大阪」https://search.yahoo.co.jp/search?p=%E5%95%86%E8%AB%87%E4%BC%9...
新規会社の調査で効率が良いのが紹介です。同業他社のライバル企業に聞いても教えてくれないでしょうが、探したい業種と関連した業種の会社の人に聞くという手があります。例えば塗装会社を探したい場合、建築業の会社に聞くという方法です。建築会社は土木、左官、塗装など様々な業種の工事会社と取引があるので、塗装会社も当然知っています。配管工事の会社を探したい場合、保温会社に聞くというのも有効です。配管と保温建設業...
業種に限らず新規会社を調査する際に良く使われるのがインターネット。該当工事や製作工場に関連するキーワードで検索するのが一般的です。大阪で建築工事会社を探す場合、検索サイトで「建築 大阪」配管工事の場合、「配管工事 大阪」など複数の単語を組み合わせる事で多くの会社がヒットします。単語の組み合わせは、多数あり個人の発想力により異なってきます。ここで大切なのが、物事を多面的に見る力です。配管や制御盤、コ...
新規会社を探す時に、インターネットは役立ちます。ただ闇雲に検索しても時間の無駄。物事を多面的に見ることが大切と考えています。（例）工事担当部署から「岡谷鋼機㈱ 本社配管工事」の工事伝票を受領し、AさんとBさんが担当しました。 Aさん 書類を確認して見積依頼を行い、そのまま契約処理を行う。 Bさん 岡谷鋼機？どんな会社だろう？⇒インターネットで検索 名古屋本社の鉄鋼・機械系商社なんだ。⇒更なる調査...
新規で工事会社や製缶製作の鉄工所など新規会社を調査訪問するには、技術部門の同行があれば良いですが、同行できない場合。事務系でも新規会社を見極めることはできます。鉄工所や盤工場であれば工場を見学できることが殆どです。事務系で新規工場の製作能力を見極める眼力を身につければ良いのです。そのための近道は、現在会社で契約している鉄工所や盤工場など複数社を定期的に見学に行くことです。同様に競合する同業他社と取...
発注者だから偉いと勘違いする人には真の新規調査は無理です。取引先を怒鳴る。取引先との交渉で、無意識含めて腕を組んでふんぞり返る。絶滅しなければならない昔ながらのバイヤーも絶滅危惧種並に残っています。電話での価格交渉で次回は配慮するからと懇切丁寧にお願いして、電話を切った後で誰が配慮するかと一言。それに爆笑する周囲。レベルを問われる購買部門もあります。購買業務に携わっている人が多い「購買ネットワーク...
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