航宇企业管理(图)_销售技巧培训_销售技巧

电话营销的流程

电话营销的流程

u 话前准备

2 态度上的准备

2 打电话前的准备工作

2 准备“目的”

2 准备“问题”

u 确定关键人

2 确定关键人的要点

2 与前台打交道时可能出现的情况

u 引人入胜开场白

2 开场白的五要素

2 吸引力的开场白具备三个条件

2 开场白的几种技巧

2 课堂练习：设计我们的开场白

u 主题交流

2 客户需求认知

2 寻找客户需求

2 询问的重要性

2 有效询问的方式

2 有效询问的策略

2 电话销售中必须了解的问题

2 根据客户的需求推荐产品

2 课堂梳理我们自己产品沟通中的主题

u 达成约定

2 达成约定的要点

2 促成的时机

2 客户购买信号的判别

2 促成成交的几种方法

u 结束通话

2 结束通话的信号判别

2 结束通话的步骤

u 拒绝处理

2 客户拒绝的本质

2 常见的拒绝点

2 解除拒绝的套路

2 拒绝处理的方法

2 几种常见的拒绝情形及处理

2 如何进行价格谈判

u 客户关系维护与跟进

2 客户情感发展的四个阶段

2 如何在电话中增进客户情感

2 订单后的跟进电话

2 与客户建立长期关系的八种工具

专卖店管理之人的管理

首件事：员工的招聘工作：

害怕员工离开，因为我们没有人员的储备，走了一个员工，老板就要亲自上，销售技巧培训，所以我们从源头开始做起，不断的招聘一些新人做好储备，通过人才网，人才报，人才市场，职业技校等等，随时储备一到两个人做替补队员，虽然这样开支增加了，但是同时也弥补了员工流失带来的损失；

二件事：员工的成长和发展规划：

人都是有想法的，我们要让每一个员工的想法和老板的想法吻合在一起，这样会更好的激发员工的干劲，任何一个人都不愿意生活在漫无目标的生活和共组中，要想让员工不断的提升和发展，我们作为专卖店的老板也要把事业不断的做大，不断的增加你的连锁店和营业面积，从夫妻店向公司化运作的转变，给员工留下发展和提升的空间；

三件事：员工的激励：

每一个人做事情都有动力和阻力，当动力大于阻力的时候，他会有能量，会去做事情，当一个员工没有动力的时候，你一批评他，他马上会跑。

我们激励员工可以从资金，也可以从平时的工作中间用语言来激励他；

假如：一个员工干的不错，给予一些金钱的奖励，时常的进行一个评比和竞赛活动，

还有一个员工今天表现不错，当中表扬一些，鼓励一些，表扬人时，带上喇叭，批评人时，闭上嘴巴。

马斯洛把人的需求氛围五个层级：

层级：生理需要：基本的生活需求，导购员销售技巧，吃穿住用行  ；

*二层级：安全需要：员工需要安全，稳定，不要受到伤害；

*三层级：社会需要：认同，友爱，关爱，朋友待遇，

*四层级：尊重需要：成就感，服装销售技巧和话术，受到尊重，引人注目，

*五层级：自我实现需要：学习，发展，实现自我的价值；

根据员工的不同层级的需要，我们进行去管理，不断实现员工的需求。

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专卖店管理的*五个字：销---就是我们专卖店的销售，销量。

 专卖店较近几年发展，客流量没有以前多了，客流量没有以前的质量高了；

 同时我们每一个专卖店老板要明白什么是：坐销，推销，销售，营销？？？？

 坐销：就是坐在专卖店里面等待客户，未来的竞争中间，只能是坐以待毙。

 推销：还不容易见到一个客户进来，销售技巧，就拼命的介绍自己的产品有九大提点，八大功能，六大优势，然后说我可以给你*协议，我们在搞活动促销，说完客户就走了。

 销售：客户正好有需求，满足客户的需求。

 营销：客户对我们产品需求还在犹豫，还没有明确的要买我们店里的产品，你通过一些列的营销套路让客户购买。

各位专卖店，你们用的是什么方式在销售呢？

未来我们专卖店（专卖店）在销售方面要实现几个转型

1：有原来的坐销向营销转变；

2：有被动等待向主动寻找客户转变；

3：有单纯的卖货向客户解决方案的*转变；

4：有小店向大店发展，有单店向连锁店转变；

5：有销售商向服务商转变；无品牌向做品牌转变；

我们专卖店老板也要不断的培养我们的店面销售人员进行转型，让他们明白销售的价值和意义